ELVIAL: Μια εταιρεία με παράδοση, ισχυρή προοπτική και έντονη εξαγωγική δραστηριότητα
Συνέντευξη κυρίας Τάνιας Τζίκα, COB της ELVIAL στην Ελευθερία Ρώμα, Senior Advisor, Τομέας Διεθνών Σχέσεων και Περιφερειακής Ανάπτυξης, ΣΕΒ
Ε.Ρώμα: Αγαπητή κυρία Τζίκα, η ELVIAL διακρίνεται για τον έντονο εξαγωγικό προσανατολισμό της. Ποιοι είναι οι στρατηγικοί σας στόχοι για το άμεσο μέλλον σε αυτό το πλαίσιο; Έχετε επιλέξει κάποιες χώρες στις οποίες σχεδιάζετε να αυξήσετε την εξαγωγική σας δραστηριότητα; Ποιοι λόγοι σας οδήγησαν να επιλέξετε τις συγκεκριμένες αγορές;
Τ.Τζίκα: Πράγματι οι εξαγωγές αντιπροσωπεύουν το 75% του κύκλου εργασιών μας, με το 70% να προέρχεται από τις αγορές της Κεντρικής και Βόρειας Ευρώπης. Εξ αρχής επιλέξαμε να επικεντρωθούμε σε πιο ώριμες αγορές και πελάτες που έχουν υψηλές απαιτήσεις, γνωρίζουν ακριβώς τι θέλουν και προσβλέπουν σε μακροχρόνιες συνεργασίες με αξιόπιστους προμηθευτές. Μετρήσαμε τις δυνάμεις μας, και εκτιμήσαμε ότι το συγκριτικό μας πλεονέκτημα είναι η ποιότητα, η συνέπεια και το επίπεδο εξυπηρέτησης και έτσι αποφασίσαμε να στοχεύσουμε αγορές όπου η τιμή δεν αποτελεί το κυρίαρχο κριτήριο, στρατηγική που μας επιτρέπει ένα ικανοποιητικό περιθώριο κέρδους. Σε αυτό δεν ακολουθήσαμε τον κανόνα που θέλει τις ελληνικές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα της Βόρειας Ελλάδας, να απευθύνονται πρώτα στη γειτονική αγορά των Βαλκανίων, και σε δεύτερη φάση να στρέφονται στις πιο ανεπτυγμένες ευρωπαϊκές αγορές. Με την ίδια φιλοσοφία έχουμε στραφεί και στην αγορά της Βόρειας Αμερικής, που αποτελεί και το επόμενο μεγάλο στοίχημα για μας, και μπορώ να πω ότι ήδη η προσπάθεια αυτή εξελίσσεται πολύ ικανοποιητικά. Ξέρετε, η υπόθεση της εξωστρέφειας δεν είναι ένα εγχείρημα με γρήγορες αποδόσεις. Απαιτεί τεράστια υπομονή, επιμονή, και σημαντικές επενδύσεις. Αποτελεί όμως μονόδρομο για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση, ιδίως σε μια σχετικά μικρή αγορά όπως η ελληνική. Αποτελεί μονόδρομο και για την ελληνική οικονομία, η οποία, παρά τα βήματα προόδου των τελευταίων ετών, εξακολουθεί να χαρακτηρίζεται από σχετικά μικρή συμμετοχή των εξαγωγών στο ΑΕΠ.
Ε.Ρώμα: Με ποιους τρόπους προωθείτε τα προϊόντα σας στις αγορές-στόχους και γιατί;
Τ.Τζίκα: Η ELVIAL έχει δυο βασικούς τομείς δραστηριοποίησης: Τις αρχιτεκτονικές και τις βιομηχανικές εφαρμογές που παράγουμε για λογαριασμό τρίτων σε κλάδους, όπως η αυτοκινητοβιομηχανία, η ενέργεια αλλά και τα ιατροτεχνολογικά προϊόντα. Οι προσεγγίσεις είναι διαφορετικές κατά περίπτωση. Για παράδειγμα, στις αρχιτεκτονικές εφαρμογές, το πρώτο σημαντικό βήμα είναι η μελέτη της τοπικής αγοράς, η προσαρμογή των προϊόντων μας στις τοπικές ανάγκες και προδιαγραφές, ή και η προσθήκη νέων προϊόντων. Και στις δυο περιπτώσεις, όμως, επιδιώκουμε να βρούμε συνεργάτες είτε είναι αρχιτεκτονικά ή τεχνικά γραφεία, είτε μεγάλες βιομηχανίες, με τους οποίους να δημιουργήσουμε μακροχρόνιες σχέσεις συνεργασίας και εμπιστοσύνης. Σημαντικό βήμα για εμάς είναι να μας επισκεφτούν στο εργοστάσιο για να μας αξιολογήσουν. Και πρέπει να σας πω ότι από τους πελάτες που μας επισκέπτονται, λίγοι φεύγουν χωρίς συμβόλαιο στο χέρι, καθώς εκτιμούν τις επενδύσεις που έχουμε κάνει στην τεχνολογία, τη ρομποτική, τα συστήματα ασφαλείας, τον ποιοτικό έλεγχο, αλλά και το περιβάλλον εργασίας. Όταν ξεκινήσεις, πρέπει να θυμάσαι ότι βρίσκεσαι διαρκώς «υπό δοκιμή» και πρέπει να κερδίσεις την εμπιστοσύνη, με βάση την καλή εξυπηρέτηση. Από την εμπειρία μου, οι καλές συνεργασίες και η εμπιστοσύνη χτίζονται δύσκολα, αλλά χάνονται εξίσου δύσκολα.
Ε.Ρώμα: Ποια είναι η στρατηγική που ακολουθείτε για να κερδίσετε μία αγορά;
Τ.Τζίκα: Καταρχάς έχουμε μια μακροπρόθεσμη θεώρηση, που σημαίνει εξαντλητική προετοιμασία, προσεκτικά βήματα και υπομονή. Ο χειρότερος εχθρός της εξωστρέφειας είναι η βιασύνη. Δεύτερον, απόλυτη εμμονή στην ποιότητα και διαφοροποίηση του προϊόντος μέσω διαρκών επενδύσεων στην καινοτομία. Τρίτον έμφαση στην εξυπηρέτηση του πελάτη. Για να τα πετύχουμε αυτά, χρειάστηκε να προσελκύσουμε το κατάλληλο ανθρώπινο δυναμικό, να αλλάξουμε την οργανωτική μας δομή, αφήνοντας πίσω το παραδοσιακό οικογενειακό μοντέλο διοίκησης, και να δημιουργήσουμε μια εταιρική κουλτούρα που καθιστά την εξωστρέφεια υπόθεση όλης της επιχείρησης. Προφανώς το τμήμα εξαγωγών έχει την κύρια ευθύνη, ωστόσο όλα τα τμήματα της επιχείρησης, από το RnD μέχρι τα Logistics, και από την παραγωγή μέχρι το λογιστήριο είναι στρατευμένα στο στόχο των εξαγωγών και κατανοούν πλήρως τις νέες απαιτήσεις που αυτός επιβάλλει.
Ε.Ρώμα: Η ELVIAL καινοτόμησε στο πεδίο της ενεργειακής απόδοσης με την τεχνολογία ELVIAL I2 TECHNOLOGY. Πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος της καινοτομίας για μια ελληνική επιχείρηση, σε σχέση με την αύξηση των πωλήσεων τόσο σε εγχώριο όσο κυρίως και σε διεθνές επίπεδο;
Τ.Τζίκα: Ο κόσμος σήμερα αναζητά τεχνολογίες που μειώνουν την κατανάλωση ενέργειας και συμβάλλουν στην προστασία του περιβάλλοντος για ένα αειφόρο και υγιές μέλλον. Συνειδητοποιώντας την ανάγκη αυτή, επενδύσαμε από νωρίς στην έρευνα, με την πεποίθηση ότι χρειαζόμαστε καινοτόμα προϊόντα για να διαφοροποιηθούμε από τον ανταγωνισμό. Με την τεχνολογία ELVIAL I2 Technology που αναπτύξαμε πρώτοι πριν από 8 χρόνια, δημιουργήσαμε μία έξτρα ζώνη θερμομόνωσης στον μεσαίο θάλαμο των προφίλ, που εμποδίζει την απώλεια θερμότητας από το εσωτερικό προς το εξωτερικό περιβάλλον και βελτιώνει την ενεργειακή επίδοση του συστήματος όπου εφαρμόζεται, έως και 38%, εξασφαλίζοντας εξοικονόμηση του κόστους της επένδυσης, αλλά και του λειτουργικού κόστους. Η κατοχύρωση της πατέντας αυτής είναι βέβαια μια χρονοβόρα και ακριβή διαδικασία, η οποία μας δίνει όμως σήμερα ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην παγκόσμια αγορά. Γι’ αυτό σας είπα και νωρίτερα ότι η εξωστρέφεια προϋποθέτει την κινητοποίηση ολόκληρης της επιχείρησης.
Ε.Ρώμα: Ποια είναι τα εμπόδια εισόδου σε μια νέα αγορά που ενδέχεται να συναντήσει μια εταιρεία του κλάδου σας;
Τ.Τζίκα: Κάθε αγορά έχει τις ιδιαιτερότητές της, συνεπώς η μελέτη και κατανόηση της εκάστοτε αγοράς και η προσαρμογή στις ανάγκες και τις απαιτήσεις της είναι η σημαντικότερη δυσκολία. Χρειάζεσαι ευελιξία και προσαρμοστικότητα. Μπορεί να καταφέρεις να διεισδύσεις σε μια αγορά και να συναντήσεις δυσκολίες σε μια γειτονική της χώρα. Ιδιαίτερα για τις αρχιτεκτονικές εφαρμογές, είναι απαραίτητη η πιστοποίησή των προϊόντων σύμφωνα με τα πρότυπα και τις ανάγκες της αγοράς. Υπάρχουν χώρες όπου οι γραφειοκρατικές διαδικασίες αποτελούν επίσης σοβαρό εμπόδιο, αλλά, στις πιο ώριμες αγορές όπου έχουμε επικεντρωθεί, θα έλεγα ότι το σοβαρότερο εμπόδιο για μια νεοεισερχόμενη εταιρεία είναι οι υψηλές ποιοτικές απαιτήσεις. Και αυτό, όπως προανέφερα, αντιμετωπίζεται με τη σταδιακή οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Παλιότερα, ως χώρα συναντούσαμε μια επιφυλακτικότητα, θα έλεγα μια προκατάληψη, καθώς πολλές αγορές δεν μας θεωρούσαν ικανούς να εγγυηθούμε την άριστη ποιότητα που απαιτούν. Αυτό αλλάζει σταδιακά τα τελευταία χρόνια, χάρη σε ορισμένες πρωτοπόρες επιχειρήσεις, χρειάζεται όμως μια πιο συντονισμένη προσπάθεια, και την αρωγή της πολιτείας, για τη δημιουργία ενός ελληνικού brand ταυτισμένου με την ποιότητα.
Ε.Ρώμα: Κυρία Τζίκα, σας ευχαριστώ πολύ για το χρόνο σας και για τις πληροφορίες που μας δώσατε, οι οποίες μπορούν να φανούν ιδιαίτερα χρήσιμες σε επιχειρήσεις που ενδιαφέρονται να δραστηριοποιηθούν στις αγορές του εξωτερικού.
