Οι διαπραγματεύσεις στρατηγικό εργαλείο ανάπτυξης – Άρθρο κας Αμαλίας Γκουνέλα και Βίκυς Μακρυγιάννη, στη Ναυτεμπορική, 18/2/2021
Οι κκ. Αμαλία Γκουνέλα και Βίκυ Μακρυγιάννη είναι Senior Advisors ExportReady του Τομέα Βιομηχανίας, Ανάπτυξης, Δικτύων και Περιφερειακής Πολιτικής του ΣΕΒ
Αρκεί στη σημερινή εποχή ένα καλό προϊόν και μια χαμηλή τιμή για να πετύχεις μια συμφωνία; Η απάντηση είναι Όχι! Ιδιαίτερα στην εποχή της πανδημίας, οι αποστάσεις, η εστίαση σε περιφερειακές αγορές, το νέο πελατολόγιο, οι διαφορετικές συνθήκες αντιπροσώπευσης και διανομής, το διαφορετικό ρυθμιστικό περιβάλλον και οι διαφορετικοί εμπορικοί και οικονομικοί κίνδυνοι έχουν αλλάξει τα δεδομένα στο παγκόσμιο εμπόριο. Ένα στρατηγικό εργαλείο στα χέρια των επιχειρήσεων για να εισέλθουν σε νέες αγορές είναι οι διαπραγματεύσεις, που πλέον γίνονται πιο διεθνείς και πιο σύνθετες, με την απαίτηση να προσαρμόζονται διαρκώς, πολιτισμικά και πρακτικά σε ένα πιο ρευστό επιχειρηματικό περιβάλλον.
Η έννοια του κλασικού διαπραγματευτή, πρέπει πλέον να συμπληρωθεί από νέα εργαλεία και τεχνικές, όπως στρατηγικές εξ’ αποστάσεως διαπραγμάτευσης, καλύτερη παρατήρηση της ανθρώπινης συμπεριφοράς, σχεδιασμός με βάση διαφορετικές επιχειρηματικές ανάγκες και νέο risk management, διαρκή πρόσβαση στην πληροφορία που μπορεί να μεταβάλλεται ακόμη και κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, καθώς και προσαρμογή στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που έχουν οι διασυνοριακές διαπραγματεύσεις σε ένα πιο διεθνοποιημένο εμπόριο.
Είναι σημαντικό όσοι διαπραγματεύονται στο εξωτερικό, να κατανοήσουν και να εκτιμήσουν σωστά τους παράγοντες που είναι κρίσιμοι για την επίτευξη μίας εμπορικής συμφωνίας. Γιατί τελικά, ο τρόπος με τον οποίο διαπραγματευόμαστε, αποτελεί ένα καίριο στοιχείο επιτυχίας.
Για το σκοπό αυτό, ο ΣΕΒ οργάνωσε στις 10.02.2021, διαδικτυακό σεμινάριο με θέμα: «Διεθνείς Εμπορικές Διαπραγματεύσεις: Μάθετε από τους ειδικούς», όπου διαπιστευμένοι διαμεσολαβητές και υψηλόβαθμα στελέχη της αγοράς (από μέλη του ΣΕΒ) προσπάθησαν να απαντήσουν καίρια αλλά και πρακτικά ερωτήματα όπως είναι: Ποια είναι τα εργαλεία λόγου και σκηνοθεσίας που πρέπει να χρησιμοποιήσουμε στη διαπραγμάτευση; Τι γίνεται όταν δεν διαφαίνεται η ύπαρξη συμφωνίας ή εναλλακτικών λύσεων; Πόσο απαραίτητη είναι η γνώση της θεωρίας και της τεχνικής των διεθνών διαπραγματεύσεων; Πότε σταματάω μία διαπραγμάτευση και πόσο έτοιμος είμαι να αποχωρήσω από το τραπέζι των συνομιλιών;
Κατά τη διάρκεια του εργαστηρίου, οι ομιλητές ανέδειξαν ένα δεκάλογο καλών τεχνικών για τη σύναψη αποδοτικών διεθνών εμπορικών συμφωνιών:
- Καλή προετοιμασία: Η καλή προετοιμασία απαιτεί προσεκτική ανάλυση δεδομένων, γνώση των δυνατών και αδύναμων σημείων των δικών μας και των άλλων μερών, αξιοποίηση αντικειμενικών κριτηρίων και αναζήτηση περισσότερων επιλογών.
- Σωστή χρήση: Ως εργαλείο, η κατάλληλη αξιοποίηση της διαπραγμάτευσης, το μετατρέπει σε ένα δυνατό «χαρτί» ή «όπλο». Ο τρόπος όμως εκμετάλλευσής του διαφέρει -ένας καλός δε διαπραγματευτής θα κληθεί να βρει τη χρυσή τομή ανάμεσα σε μία ελαστική προσέγγιση και σε μία αυστηρή.
- Νοοτροπία: Η νοοτροπία της διαπραγμάτευσης θα πρέπει να βασίζεται σε κλίμα διαλλακτικότητας και καλής θέλησης, παρά σε εχθρικό κλίμα. Είναι πιο πιθανό να εξευρεθεί μια αμοιβαίως επωφελής συμφωνία σε φιλικό κλίμα.
- Αξιοπιστία: H σκηνοθεσία είναι χρήσιμη, οι διαφορετικοί ρόλοι ανάμεσα στους διαπραγματευτές, θεμιτοί. Αλλά τελικά, η αξιοπιστία και η ειλικρίνεια κερδίζουν τον αντισυμβαλλόμενο, ειδικά όταν επιθυμούμε συνέχεια των σχέσεων για επόμενες συμφωνίες.
- Πληροφόρηση: Η διαρκής συγκέντρωση πληροφοριών ενισχύει τη διαπραγματευτική δύναμη και την αξιοπιστία του διαπραγματευτή.
- Συνεργατικότητα: Αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις επιτυγχάνονται όταν τα μέρη επιδιώκουν την ικανοποίηση των πραγματικών συμφερόντων τους και όχι των θέσεών τους.
- Σωστή στρατηγική: Η σωστή στρατηγική έχει πάντα ως στόχο τη μεγιστοποίηση του αμοιβαίου οφέλους και της ικανοποίησης των μερών. Η στρατηγική μας είναι η πρώτη που θα τεθεί σε αμφισβήτηση από τον αντισυμβαλλόμενο, για αυτό είναι ίσως το σημαντικότερο εξεταζόμενο ζήτημα πάνω στις διαπραγματεύσεις.
- Βελτίωση δεξιοτήτων: Ενεργητική ακρόαση, διαχείριση συναισθημάτων, προσεκτική παρατήρηση και καλή ανάγνωση της ανθρώπινης συμπεριφοράς, ευελιξία και προσαρμοστικότητα, είναι οι απαραίτητες δεξιότητες για τη σύναψη επιτυχημένων συμφωνιών.
- Συνέπεια: Το παραμικρό λάθος, η παραμικρή παράλειψη, μπορεί να αποβεί μοιραία και για την πιο μικρής σημασίας διαπραγμάτευση.
- Αποτέλεσμα: Το δίλλημα της διαπραγμάτευσης δεν είναι μια καλή ή μια κακή συμφωνία. Αλλά αν είναι αποδεκτές οι επιπτώσεις από μια μη συμφωνία.
Συνοψίζοντας, γνώση τεχνικών διαπραγμάτευσης είναι αναμφίβολα ένα σημαντικό εργαλείο. Η διαπραγμάτευση όμως αποτελεί όχι μόνο τεχνική, αλλά τέχνη. Ο καλός διαπραγματευτής θα επιδιώξει να χρησιμοποιήσει όλες τις διαθέσιμες τεχνικές, αλλά και να εξαντλήσει όλη την προσωπική του τέχνη προς στον τελικό σκοπό, που δεν είναι μόνο η επίτευξη συμφωνίας, αλλά και η μεγιστοποίηση των αποτελεσμάτων της.
