Σεμινάριο 11/2023 «Sales Effectiveness program: Managing and Developing Sales Teams»

Ημερομηνίες & ώρες διεξαγωγής: 1-2/11 & 13-14/11 & 27-28/11/2023, 9:30-14:30 

Διάρκεια σεμιναρίου: 30 ώρες

Τρόπος διεξαγωγής: Zoom platform

Μέγιστος Αριθμός ατόμων: 24

Κόστος συμμετοχής: δωρεάν για στελέχη εταιρειών-μελών του ΣΕΒ, με συμβολικό τίμημα €50 ευρώ υπέρ του Φιλανθρωπικού Σωματείου Εστία Κοριτσιού «Φιλοθέη η Αθηναία».

Προθεσμία πληρωμής ποσού για την κατοχύρωση της συμμετοχής: 27/10/2023

Προθεσμία αίτησης συμμετοχής: 26/10/2023

Στόχοι Προγράμματος

Το σεμινάριο αυτό, εστιάζει στις τεχνικές και τις δεξιότητες που σχετίζονται με τις αποτελεσματικές πωλήσεις καθώς και στη δημιουργία και τη διάχυση ενιαίας οργανωσιακής κουλτούρας που εστιάζει στο κτίσιμο σχέσης εμπιστοσύνης με τον Πελάτη. Οι μαθησιακοί στόχοι του σεμιναρίου είναι οι εξής:

• συμβολή στην αύξηση αποτελεσματικότητας των πωλήσεων
• ανάδειξη ενιαίας στρατηγικής πωλήσεων/προϊόν, διαμόρφωση ενιαίας κουλτούρας πωλήσεων
• κατανόηση της διαδικασίας πωλήσεων και της δομής ενός διαλόγου πωλήσεων
• αφομοίωση τεχνικών πώλησης & όχι απομνημόνευση / βελτίωση ταχύτητας ενιαίας αφομοίωσης νέας γνώσης(πχ νέο προϊόν/υπηρεσία)
• προσαρμογή σε νέες προκλήσεις και δεδομένα – αποτελεσματική διαχείριση απαιτητικών καταστάσεων
• ενίσχυση αυτοπεποίθησης μέσω εξάσκησης με πραγματικά δεδομένα / προϊόντα
• βελτίωση τεχνικής για cross selling
• εκπαίδευση και ανάπτυξη της ομάδας τους

Περιεχόμενο και Ροή

Το πρόγραμμα αναπτύσσεται στις παρακάτω ενότητες:

• Διαδικασία Πωλήσεων, κατανόηση της ‘Συμβουλευτικής’ διαδικασίας πώλησης.
• Πώς κτίζονται οι σχέσεις Εμπιστοσύνης στις πωλήσεις. Ο ρόλος της ‘Εμπιστοσύνης στον Εαυτό’ και των ‘Εσωτερικών  Διαλόγων’ στις πωλήσεις.
• Δεξιότητες Αποτελεσματικής Επικοινωνίας. Τεχνική ενεργητικής ακρόασης για καλύτερη κατανόηση των αναγκών του πελάτη. Η Τέχνη της υποβολής των κατάλληλων ερωτήσεων σε κάθε βήμα της πώλησης, ο ρόλος του προσωπικού στυλ στην επικοινωνία, η σημασία να αναγνωρίζεις τα μηνύματα της μη Λεκτικής Επικοινωνίας.
• Χειρισμός αντιρρήσεων–μεθοδολογία. Τεχνικές κλεισίματος της πώλησης.
• Η σημαντική δεξιότητα της Ενσυναίσθησης και ο καταλυτικός ρόλος της στις πωλήσεις.
• Πωλήσεις μέσω διαδικτύου, προκλήσεις και ευκαιρίες.

Διάλογος Πωλήσεων

• Προετοιμασία Συμβούλου Πωλήσεων για το Διάλογο Πωλήσεων.
• Μεθοδολογία για την ανάλυση (πραγματικών) προϊόντων. Σκοπός, η κατανόηση των χαρακτηριστικών τους με τα αντίστοιχα λειτουργικά και τα συναισθηματικά οφέλη.
• Δημιουργία Customer Persona, για την προσαρμογή της προσέγγισης.
• Μαθαίνω τον πελάτη και τις ανάγκες του. Σχεδιασμός ερωτήσεων με σκοπό την ανάδειξη των συνειδητοποιημένων και μη, αναγκών του.
• Σύνδεση με τα οφέλη του προϊόντος/υπηρεσία και προτεινόμενη λύση.
• Πρακτική εξάσκηση με διαφορετικά σενάρια και αντίστοιχες αντιρρήσεις.

 Train the Trainer 

• Με την ολοκλήρωση των παραπάνω ενοτήτων, οι συμμετέχοντες καλούνται να αναλάβουν το ρόλο του ‘Εκπαιδευτή’, υπό τις οδηγίες των διδασκόντων και με υποστηρικτικό υλικό ένα λεπτομερές ‘Εγχειρίδιο Εκπαιδευτή΄.
• Σε ποιους απευθύνεται
  • Στελέχη πωλήσεων πρώτης γραμμής, Διευθυντές & Προϊσταμένους πωλήσεων.

  Κοινό χαρακτηριστικό των συμμετεχόντων είναι η έντονη έκθεσή τους σε πωλησιακές προκλήσεις και η σημαντική τους επίδραση στα έσοδα ή/και έξοδα (δηλαδή στην κερδοφορία) της εταιρίας.

Εισηγήτρια:  Αλέκα Σκούρα Teaching  Fellow, Alba Graduate Business School, The American College of Greece –                                Σύμβουλος διοίκησης ανθρωπίνων πόρων και στρατηγικής οργανωσιακής εκπαίδευσης

Η Αλέκα Σκούρα συνδυάζει πολυετή εμπειρία στην Εκπαίδευση Στελεχών με τη Διοίκηση της Απόδοσης και το coaching. Σπούδασε Computer Science στο New York University των ΗΠΑ και με την επιστροφή της στην Ελλάδα εργάστηκε στην πολυεθνική εταιρία Achieve Global ως εκπαιδεύτρια και σύμβουλος επιχειρήσεων. Το 1998 ξεκίνησε να εργάζεται στη Eurobank ως υπεύθυνη εκπαίδευσης ενώ  το 2007 και ως το 2014 ανέλαβε την διεύθυνση της μονάδας Εκπαίδευσης και Διαχείρισης της Απόδοσης της Eurobank με συνολική ευθύνη  για τη στρατηγική μάθηση, το σχεδιασμό προγραμμάτων για το εύρος του Οργανισμού καθώς και το σύστημα διαχείρισης της απόδοσης στη Eurobank και την ευθυγράμμισή του με τους στρατηγικούς στόχους του Οργανισμού. Από το 2014 ως σήμερα εργάζεται ως σύμβουλος στρατηγικής εκπαίδευσης, εισηγήτρια και leadership coach.

Εισηγήτρια: Έλφη Λαμπρούλη Τeaching Fellow, Alba Graduate Business School, The American College of Greece –                              Eκπαιδεύτρια Στελεχών   – Eιδικός Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης

Η κυρία Λαμπρούλη είναι  Eιδικός Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης κι εκπαιδεύτρια Στελεχών με 25ετή πορεία στον χώρο Διοίκησης Ανθρωπίνων Πόρων. Έχει εργαστεί σε διαφορετικούς τομείς της αγοράς, όπως  ο τουρισμός  (Αστήρ ΑΞΕ), η ασφαλιστική αγορά (Interamerican), και ο Τραπεζικός τομέας (Interbank, Eurobank) σε θέσεις Εκπαίδευσης και Διοίκησης της Απόδοσης, και έχει εκπαιδεύσει πάνω από 7,500 συμμετέχοντες. Από το 2015, συνεργάζεται ως εισηγήτρια σε θέματα Οργανωσιακής Μάθησης, Ηγεσίας και Πωλήσεων, με Οργανισμούς όπως το Ανοικτό Πανεπιστήμιο και το Alba, εδώ συνεργάζεται ως σύμβουλος εκπαίδευσης, με ελληνικούς και πολυεθνικούς οργανισμούς.